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诺奖经济学人卡尼曼帮您选最佳方案
送交者:  2021年12月09日12:02:51 于 [世界时事论坛] 发送悄悄话

材料取自网络各大新闻媒体,小思翻译,编辑和评论!

诺奖经济学人卡尼曼帮您选最佳方案


我经常光顾领英通讯专栏作者赵新锦的“领导力和决策”,发现他的文章有一点儿味道,不时尝尝新鲜,可以提高自己。下面我翻译的是他上周末的一篇文章。

你们中的许多人可能都读过诺贝尔奖获得者丹尼尔·卡尼曼 (Daniel Kahneman) 所著的 2011 年畅销书《快与慢思考》(Thinking Fast and Slow),他带我们进行了一次开创性的心灵之旅,并解释了驱动我们思考方式的两个系统。系统 1 属于快速、直观且感性;系统 2 更慢、更慎重、更合乎逻辑。昨天我有幸参加了由哈佛法学院主办的尼曼网络研讨会:谈判的快与慢。卡尼曼教授谈到了谈判的许多方面,但主要集中在心理学与决策之间的关系以及如何在谈判中避免偏见。我们人类都有偏见这一事实塑造了我们生活的世界。以下是我根据笔记捕捉到的一些有趣的东西:

关于系统 I 决策的条件:世界的规律性、丰富的经验和即时的反馈。

关于技术对系统 I 和系统 II 决策的影响:有很多信息,但许多重要的决策仍然是按照旧时尚的方式(过去的办法)做出的。决策质量是否因技术而提高仍然是一个悬而未决的问题。

关于集体谈判:集体谈判有成本和收益。当是一个多元化的群体,人们可以自由发表意见时,有不同意见的人通常是团队中不受欢迎但在团队中最有用的人。

关于让系统平静下来的技巧我在想:放慢速度,躺在上面,并获得建议。

关于寻求建议:你应该向关心你、但不关心你感受的人寻求建议。有人太认同你的情绪不利于提供建议。事实上,向有相似想法的人寻求建议会导致群体思维并进一步分化立场。

关于避免个人偏见:在做出重要决定时,你不应该相信自己的直觉,但决定应该告诉你的直觉。

直觉上:系统 II 决策通常基于从系统 I 决策中积累的经验。当你做出基于系统的判断或决策时,重要的是要问问自己这些判断或直觉来自哪里。

关于避免偏见:尽可能多地收集信息,并且将问题分解为元素。不要让你对一个元素的判断影响你对另一个元素的判断。

关于驱动力与约束力:您可以通过增加驱动力(例如威胁、权威)或减少约束力(例如改变谈判环境)来影响行为,以达到相同的谈判结果。不同之处在于,如果您利用驱动力而不是通过减少约束力,系统将承受更多压力。

关于同情在谈判中的作用:当你有同情心时,你不仅有更好的机会了解对方的需要和想要的东西,还可以了解他们的情感以及他们需要和想要的潜在原因。你也会更好地预测对方的锚定位置。

关于信任谈判:你看起来总是比你想象的要糟糕。您可能认为您是在真诚地提出要约,但另一方可能不这么认为。向某人寻求建议以了解“对方可能会以最糟糕的方式解释您的立场”。

关于吃亏:我们人类对损失的厌恶总是比获得更强烈。结果,我们放弃了一笔非常好的交易,以避免损失大量的交易。避免吃亏感的一种方法是不要关注现状的改变,而是关注最终结果或交易的整体,而不是你必须做出的痛苦让步。

关于不合理的目标定位:当对方提出不合理的目标定位立场时,您应拒绝在该基础上进行谈判。更改为不同的谈判基础或尝试替代选项,例如仲裁。

关于谈判控制:优秀的谈判者会探索并提出问题。他们不会凭直觉做出反应。总有一个基于系统 II 思维的系统在工作。

总的来说,这是一次愉快、有见地和深刻的讨论。我很高兴有机会参加了这个宝贵的机会。最后,我想我会提到我有机会提出问题,但卡尼曼教授没有回答。我问的是,在依赖系统 I 和系统 II 思维方面,人们在不同文化中是否会以不同的方式思考和谈判。如果您有任何想法或意见,我很乐意在评论部分收到您的来信。

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