本报记者 马宁 通讯员 戴海滨
2019年6月5日，中国民航飞行学院（以下简称“中飞院”）一次性订购了76架国产西锐SR20初教机；一个多月后的7月26日，北大荒通航与航空工业通飞完成了10架国产西锐SR20初教机的购机合同签署。时间间隔很近的两次共计86架同款飞机订单的签署，均为实打实的采购订单，不含一架意向订单，这足够令业界惊叹。特别是一单就签下76架，即便在世界通航飞机的销售史上，这样的规模亦屈指可数。这86架国产西锐SR20初教机购机合同的签署，也是航空工业通飞西锐SR2X飞机国内生产线获得民航生产许可证后，实现的首批机队用户订单。
毫无疑问，作为优秀的通用航空技术、产品和解决方案的提供商，通飞推出的这款国产西锐SR20初教机绝对是一款好飞机；而此次重大营销的突破，亦是通飞作为推动产业发展的国家队和主力军，积极践行“引领中国通用航空产业发展”战略、助力国家通航产业战略加快实现的有力作为； 也是通飞贯彻国务院《关于促进通用航空业发展的指导意见》精神、落实航空工业党组“力争2020年交付通用飞机占国内新增市场份额的40%”的决定和航空工业董事长谭瑞松“树立起订单拉动式商业模式，在拿单能力上有质的突破”要求的具体表现。
好事需要多磨，成事并非一帆风顺。这些年，通飞一直致力于完善提高西锐系列产品的舒适性、便利性和安全性，如今西锐SR2X系列飞机已更新到G6，被誉为“空中宝马”，是全球市场上最受欢迎的活塞飞机，在60多个国家有近8000架运行。在私人飞行领域，西锐飞机已连续多年保持细分市场交付量第一，细分市场占比超过60%，占据绝对领先优势；在飞行培训领域，西锐飞机机队规模及市场占有率也在不断增加。不过，这样一款好飞机，在中国却迟迟未打开局面，市场占有率远远低于赛斯纳、钻石、派珀等同类型教练机，这也是通飞想突破的领域。
时间追溯到2019年初，通飞得知“中飞院拟批量采购76架初教机，但西锐飞机不在考虑范围内”的消息，通飞领导班子认为，无论是从公司肩负引领中国通航产业发展的责任出发，还是基于对商业利益的考量以及对产品的信心，这次通飞必须“取得胜利”。于是， 在航空工业民机产业部和财务部的指导下，由通飞总经理杨雷挂帅，航空工业总部、通飞总部、通飞华南公司、西锐公司、通飞客服公司相关人员立即组成的营销攻关团队，就中飞院的核心诉求、前期西锐飞机的售后服务与保障等方面情况开始进行全面分析。
“通过与中飞院各层面人员沟通后发现，尽管飞行员很喜欢这款飞机， 但学校机务人员和具体运营人员对产品有一定的误解，这确实有客观原因。据了解，中飞院曾在国外购买了40架西锐飞机，由于存在时差沟通困难，导致售后服务效果差，直接影响了学校飞机的出勤情况，拖延了教学进程。同时， 我国目前比较常用的航汽与国外购买的西锐飞机发动机不匹配，这也使飞机在使用时存在着一些麻烦。另外我们认为最核心问题还是这款被誉为‘空中宝马’的飞机，性能、成本和价格在客户看来确实都比较高。”通飞市场与客服中心副主任付朋介绍。
要让客户打消对国产西锐飞机的顾虑，并不是一件容易的事，但团队成员没有退缩。付朋介绍：“通飞营销团队携国产西锐飞机个性化方案，多次到中飞院进行营销攻关，就双方以往的合作成果、未来国产飞机市场占有率的战略意义、通飞的售后服务等方面，与中飞院进行充分沟通。”营销团队用大量的事实与数据，着重推荐了国产西锐SR20飞机的优势和特色配置，就飞机构型等问题开展了数轮磋商，不断进行客服方案确认，并持续开展营销攻关和销售准备。“一次，我们在晚上11时接到中飞院项目负责人的来电，他们希望能在次日上午8时召开的机型选择讨论会上看到最新的技术数据以及现场视频等素材，我们立即与美国方面沟通拿到准确数据、照片和视频，并第一时间传回国内。其实在整个营销过程中，对于客户每一次的需求，我们都是这样及时回应的。”营销团队的诚意和认真的态度让中飞院相关负责人深受触动，这直接扭转了国产西锐飞机参与招标的被动局面。
在进入招标关键阶段之前，通飞营销团队认为必须要更为精准地解决客户核心诉求。他们分析，中飞院的核心诉求是预算控制。于是，营销团队苦下功夫，通过降低生产成本、提高工作效率等组合策略，满足了中飞院预算控制的上限要求。同时，营销团队积极与生产部门沟通，优化符合用户需要的飞机配置，开展详细的税务筹划及成本分析，测算了飞机的寿命周期费用，最终满足了中飞院降低采购成本的需求。
时间在双方不断加深了解、逐渐达成共识的过程中向前推移。在最后的谈判中，因为订单分量前所未有，双方压力都很大，还有个别细节问题暂时没有达成一致。这时，杨雷诚恳地表达了团队的心声：“通飞隶属于中国航空工业集团有限公司，肩负着国家发展通航产业主力军的重责，而中飞院是国家优秀飞行员成长的‘摇篮’，我们对助力中飞院培养飞行人才义不容辞，从过去到未来，我们都会拿出最大的诚意。”正是这份共同的国家使命和担当，让双方产生了强烈的共鸣。基于对彼此的理解和信任，双方都做出了适当让步，协议最终达成。中飞院领导班子表示，是双方在国家通航事业发展中所承载的共同责任，加之通飞营销团队事事有响应、替客户着想的真诚服务，才最终促成了这次紧密合作，这是建立在双方绝对互信基础上达成的合作。就这样，国产西锐SR20教练机从赛斯纳172、钻石DA40等竞争机型中实现了成功突围， 获得了首批76架国产西锐飞机销售订单。
现代市场营销比拼的不仅仅是渠道和营销方案，更多的是占领消费者的心智；不仅仅比拼产品的优点，更多比拼的是售后的支持服务和整套方案。这86架机的销售，真正提升了通飞市场化、国际化的认知，建立了市场化的理念体系，锻炼了一支市场化的队伍，可以更直接感受到客户的需求，从而有了市场化、国际化的服务和心态，打动了客户的心。
对标新时代航空工业“一心、两融、三力、五化”的发展战略，通飞提出了通航强国战略，将狠抓通航产业融合， 深挖通航价值，打通市场营销、产品研制、客户保障、运营服务产业价值链， 实现一体化运营。未来，通飞将不断为市场提供更安全、高效、经济的产品和服务，致力于继续保持“创新、卓越”理念，继续推出像国产西锐SR20这样的好飞机，不断为客户带来新的惊喜。
