发信人: beijingren (to thine own self be true), 信区: Military
标 题: 对中美贸易谈判的一些看法
发信站: BBS 未名空间站 (Tue Jan 29 10:21:33 2019, 美东)
一个好的谈判需要在立场冲突的双方之间协调利益获得双赢。美国谈判专家在《谈判力
》一书中介绍了一个案例。1978年，埃及和以色列就西纳半岛领土划分进行谈判，埃及
要求归还全部领土，以色列要求占领一大片土地。但是，深入分析可以发现，对以色列
而言，它根本性利益是安全，而不是土地；对埃及，它需要面子和主权。最后，双方达
成协议，领土归埃及，同时把西纳半岛大片地区划为非军事区，既保证了以色列的安全
，又维护了埃及的面子。
这种谈判虽然很理想，可是，除了这种谈判模式之外，世界上还存在另一种谈判模式，
也是美国人总结的。
FBI谈判专家在《强势谈判》一书中说，常规商业谈判的目的是双赢，或者说谈判双方
互相妥协，达成一个“各退一步”的方案。但是，强势谈判和普通谈判不同，它更多地
强调己方利益，不管对手提出何种异议，都不为所动，直到对方最终妥协，遵从己方的
要求或方案。
一开始的时候，我一直认为中国应该按照第一种模式同美国做贸易谈判，努力追求双赢
，不要感情用事，能让步的地方不妨就做一些让步。然而，经过一年多的观察，我不得
不改变自己的观点，原因是中方的让步并不能换来美方的让步，让步越多损失越多。中
方走的是双赢路线，美方走的是强势谈判路线。以双赢对强势，最后就变成了一输一赢。
在整个贸易战的过程中，美方的做法就是步步升级。在这种情况下中方所做的让步，就
不再被人看作是追求双赢的让步，而被看成是在压力之下被迫做出的退让。这种退让反
而会激发对手施加更多的压力，未来中方讲不得不做更多的退让。
在整个贸易战过程中，中方不合理让步实在太多：
1）美方攻击中国的千人计划，结果中国现在千人计划就不提了。实际上，千人计划是
人才引进计划，每个国家都要引进人才，包括美国自己。美国通过接受留学生，吸引了
世界大批知识精英为美国服务。千人计划没有错，中国不必让步。
2）美国攻击中国制造2025，中国就降低了调门。中国制造2025也没有错，每个国家都
又权力发展自己的经济。中国的人均GDP同西方国家还差的很远，人民平均生活水平同
发达国家差距很大，中国人有权力追求美好生活。
3）苹果手机在中国畅通无阻，而美国却以莫须有的罪名阻止华为在美国的发展。对此
中国除了口头抗议，做不出任何实质性的反制措施。
4）孟晚舟被捕之后，有英国前将领说，此时如果放在大英帝国时期，英国舰队就会出
动。事件发生后，美国股市应声下滑，大家都以为中国会进行报复，结果中国除了口头
抗议以外没有任何实际行动，贸易谈判照常继续不受影响，美国股市也很快恢复。相比
之下，中国判处加拿大毒贩死刑，证据确凿，量刑也符合中国的法律，但西方社会就不
再讲法律，而是联合各个国家一同抗议。
5）美方提出要中国每年购买几千亿美国商品，这种要求超出常理。现在中方不但答应
在几年内购买1万亿美元的商品，而且承诺消灭贸易逆差。常规的做法，最多是做到关
税对等。
中方释放善意，如果能换取对方的妥协，以后大家共同发展，合作共赢，这也可以看作
是一件好事。但是，实际情况是，中方的让步被解读成扛不住美国的压力，不得不做出
的退让，是弱者的表现。这不但使美国得寸进尺，而且世界其他国家也纷纷跟进，因为
没人愿意同弱者打交道。在这种情况下，如果中美达成协议，美国对中国的打压不会停
止，而且还会进一步升级，中国的处境会更加困难。
贸易战确实会给中国带来很大的困难，再难也不会比当年的荷兰更难。荷兰曾经拥有海
上霸权，极其富有，因此受到英法两国两面夹攻，濒临亡国。此时荷兰一方面坚决抵抗
法国，不惜让海水倒灌淹没城市；另一方面同英国和解。法国的目标是吞并荷兰，因此
荷兰就坚决抵抗；英国的目标是夺取海上霸权，并不要荷兰的命，反过来以后还需要荷
兰制约法国，因此荷兰可以同英国和解。
我以为，中国现在应该顶住美国的压力，同时向其他西方国家让步。美国的目标是阻止
中国发展，即使给了美国一万亿，同美国的根本性矛盾依然无法化解，因为从美国的角
度看，中国如果获得喘息的机会，以后依然会超过美国，对美国形成威胁。因此，中国
给美国的钱会增长美国的实力，便于美国进一步打压中国的发展，形成恶性循环。但是
，中国同其他西方国家没有这种根本性的矛盾，中国现在的实力已经远远超过他们，而
且对他们并不形成威胁。中美之间的冲突，会让第三者渔翁得利。中国不妨鼓励配合这
些渔翁去得利，他们的发展会缓解中美之间的冲突。当世界只有两强的时候，相互冲突
的危险很大，当世界是三足鼎立时，冲突的危险会大大降低。我们不需要欧洲当中国的
盟友，只要他们保持中立就行。从美国角度看，欧洲强大之后，对中国也是一种制约，
因此也会增加美国的安全感，所以，支持欧洲反而会改善中美关系。
与其购买一万亿美国商品，还不如购买一万亿其他国家的商品。对那些处于经济困境的
欧洲和其他地方的小国，这就是一笔可观大钱。
对于美国，中国不去伤害他，不去激化矛盾，遵守规则，和平相处，合作的大门永远敞
开。但是对美国不合理的要求，一律不要理会。
直接同特朗普说，先把关税恢复到贸易战之前，并且停止增税威胁，然后再谈判。
