特朗普的对华谈判策略：好斗、谄媚、缺乏艺术性

ANDREW ROSS SORKIN

2018年5月23日

“在一笔交易中，你能做的最糟的事就是显得急于达成交易，”特朗普总统在《交易的艺术》里写道。“这会让对方闻到血腥味，那你就死定了。” Al Drago for The New York Times

所以，特朗普总统暂停了他计划——呃，其实是威胁——向中国加征约1500亿美元关税的做法，阻止了贸易战。至少今天是这样。

投资者拍手称赞——并且挠头纳闷：到底发生了什么？

就在上个月，特朗普总统不是还在抱怨“中国不公平的报复行为”是为了损害美国农民和制造商的利益吗？而且，他的财政部长史蒂文·努钦(Steven Mnuchin)不是明确表示，如果中国不屈服于美国削减2000亿美元贸易顺差的要求，“就有可能发生贸易战”吗？

如今，特朗普将一个模糊的协议宣传为大胜利，这个协议既没有明确细节，也没有美元数字。

“按照我们可能与中国签订的协议，基本上我们伟大的美国农民能生产多少，他们就能购买多少，”周一早，他发推说道。

对华尔街和其他地方那些以谈判为生的高管来说，这位曾经写过《交易的艺术》(The Art of the Deal)的总统达成的交易看起来可不怎么具有艺术性。不仅如此，这项交易——如果这算一个交易的话——会引发各种关于特朗普在未来谈判中是否有能力令对方让步的质疑。

佛罗里达州共和党参议员马尔科·鲁比奥(Marco Rubio)的看法甚至更悲观。“中国正在赢得谈判，”他在Twitter上写道。“他们的让步都是他们本来就打算做的事。”

到现在，特朗普的谈判策略已经很明显了：一开始提出一个吸引眼球的要求，闹得沸沸扬扬，然后接受一切真正切实可行的要求并称之为胜利。

在谈判用语中，这样的策略需要努力把自己“锚定”在一个极端位置上，知道真正的目标远低于自己说出来的。但特朗普似乎常常把锚拔起来，跟随谈判对手的步调行事。

布鲁斯·沃瑟斯坦(Bruce Wasserstein)是一位著名的投资银行家，曾执掌拉扎德公司(Lazard)，谈成了八九十年代最大的一些交易。他在《大交易》(Big Deal)一书中专门中写到谈判的艺术。如今看来，颇有先见之明。

“缺乏经验的谈判代表往往过于好斗和死板，这通常是因为他们感到不安，”已于2009年去世的沃瑟斯坦写道。“谈判代表需要懂一点心理学。因此，做到通情达理，同时又不谄媚逢迎是很重要的，并且最好是给予对方足够多的东西，这样它的谈判代表就会觉得自己做出了积极的贡献，不会感到不满。”

特朗普似乎颠覆了所有传统谈判规则。他可以既好斗又谄媚。在与中国的谈判中就是如此。

他早期的关税言论非常好斗，以至内布拉斯加州共和党参议员本·萨瑟(Ben Sasse)在当时说，“即使他只有一半是认真的也很疯狂。”随后，总统突然变成了中国就业岗位的支持者，指示他领导的政府放中国电信公司中兴一马。美国商务部称中兴向伊朗和朝鲜出售设备，违反了制裁规定。

“中国国家主席习近平和我正在共同努力，设法让中国大型手机公司中兴迅速恢复业务，”特朗普在Twitter上写道。“中国会损失太多就业岗位。”

从推文来看，他显然试图在贸易谈判之前讨好中国，但这也打破了特朗普自己在《交易的艺术》(The Art of the Deal)中写的谈判规则：“在一笔交易中，你能做的最糟的事情就是显得急于达成交易。这会让对方闻到血腥味，那你就死定了。”

特朗普面临的问题部分在于，当你自己的团队内部对要采取的策略存在分歧时，谈判就很难进行下去。白宫官员想让你以为他们唱的是同一首赞美诗，但其实并不是。努钦和特朗普的首席经济顾问拉里·库德洛(Larry Kudlow)经常与美国贸易代表罗伯特·E·莱特希泽(Robert E. Lighthizer)以及特朗普的首席贸易顾问彼得·纳瓦罗(Peter Navarro)发生争执。后两人的态度更加强硬。如果这还不明显，就看看过去几周源源不断流出的各方指责对方的匿名引述吧。

也许特朗普就喜欢这样。重读《交易的艺术》时，我注意到下面这句话：“我从来不会太过执着于一笔交易或一种策略，”他写道。“我会同时推进很多交易，因为大部分交易都会失败，不管它们一开始看上去多么有前途。”

这在商业上可能是一项实用的策略，但说到贸易或更加重大的问题，如朝鲜问题，情况则更加复杂。

特朗普那本书里，有一页让我在阅读时停了下来。外界或许最终会根据这一页来评判他：“不能骗人，至少不能长期骗下去。可以制造兴奋，可以进行精彩的宣传，可以利用各种各样的媒体，可以稍微夸张一点。但如果不发货，人们最终会明白过来。”

太对了。

翻译：纽约时报中文网